酒鬼酒：看好公司體制機制調(diào)整帶來的積極作用

    事件：近期渠道調(diào)研反饋，公司在體制機制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道拓展、市場布局等方面發(fā)生積極變化，新管理層更加重視通過綜合化市場運作和團隊激勵，實現(xiàn)銷售提升。我們看好公司調(diào)整動作帶來的積極作用，看好公司借鑒內(nèi)參高增長經(jīng)驗帶動酒鬼、湘泉品牌的快速增長。

    管理機構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，業(yè)務(wù)團隊聚焦抓重點、抓核心。公司營銷團隊調(diào)整思路，針對以往短板，尤其是市場動銷、市場支持流程長反應(yīng)慢的問題進行調(diào)整。全國分成4 個戰(zhàn)區(qū)，總部分成銷售管理、銷售業(yè)務(wù)、市場支持3 大塊，隊伍精干、機構(gòu)精簡，指揮決策向一線前移，成立銷售管理中心統(tǒng)籌三大品牌，推進內(nèi)參的高速發(fā)展、酒鬼的聚焦。未來公司業(yè)務(wù)團隊增設(shè)更加聚焦：1）湖南根據(jù)地市場，強調(diào)精細化運作，強化基層業(yè)務(wù)團隊、終端管理和控制；2）省外：在每個大區(qū)建設(shè)樣板市場，增設(shè)業(yè)務(wù)人員，提高當(dāng)?shù)刈鲬?zhàn)能力。

    考核機制更加靈活，通過綜合化市場運作和團隊激勵，實現(xiàn)銷售提升。

    未來公司會借鑒內(nèi)參高速增長的經(jīng)驗，推進銷售管理團隊及流程機制建設(shè)更加高效、靈活，提升市場反應(yīng)速度、客戶合作機制。2020 年的考核側(cè)重于終端網(wǎng)點開發(fā)、形象、動銷。公司當(dāng)前工作重心一是促進疫情后經(jīng)銷商和終端庫存動銷，二是服務(wù)核心終端做消費者營銷，圈層營銷。三是KPI 動態(tài)考核，引導(dǎo)銷售團隊針對不同市場積極反應(yīng)。

    聚焦大單品戰(zhàn)略為要，產(chǎn)品規(guī)劃梳理接近尾聲。公司針對三大品系提出不同運作模式，1）內(nèi)參系列：維價提量，引導(dǎo)價值提升，進而引導(dǎo)價格提升，爭取2020 年省外占比提升到40%，經(jīng)銷商突破200 個；2）酒鬼系列：通過取消低價酒鬼酒，電商酒鬼酒，打造紅壇、傳承兩個全國性/戰(zhàn)略性大單品，對其他酒鬼通過產(chǎn)品升級及價格管控，從而做到量價齊升；3）湘泉系列：作為馥郁香的導(dǎo)入，擴大消費群體。當(dāng)前公司產(chǎn)品規(guī)劃梳理接近尾聲，我們預(yù)計酒鬼有望在Q3 重回增長。