深度：詳解f2c 模式對(duì)中國(guó)白酒企業(yè)的意義

    12月15日，汾酒集團(tuán)隆重推出了誕生紀(jì)念酒，采用廠家直接到消費(fèi)者的F2C模式，真正做到了沒(méi)有中間商賺差價(jià)，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)到真正無(wú)假貨的產(chǎn)品。作為一個(gè)商業(yè)模式，F(xiàn)2C具有怎么樣的魅力，吸引汾酒集團(tuán)如此大張旗鼓地推行，這種廠家直接服務(wù)消費(fèi)者的模式，會(huì)不會(huì)沖擊現(xiàn)有汾酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售，造成傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商反水?

    帶著這一系列疑慮，讓我們系統(tǒng)地了解F2C模式。

    1、F2C商業(yè)模式初探

    F2C是繼B2C，B2B，B2A等商業(yè)模式后興起的一種全新商業(yè)模式，他伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來(lái)的。F2C有多層含義：

    Factory toConsumers，即工廠到消費(fèi)者模式，產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商直接售賣(mài)到消費(fèi)者手中，沒(méi)有中間商和渠道上，消費(fèi)者可以通過(guò)F2C系統(tǒng)定制符合自己消費(fèi)理念的產(chǎn)品，工廠可以根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)安排生產(chǎn)制造，控制成本。

    隨著新零售時(shí)代、智能時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)越來(lái)越重視，個(gè)性化消費(fèi)需求會(huì)越來(lái)越多，企業(yè)如何滿(mǎn)足消費(fèi)者這些新需求，F(xiàn)2C的商業(yè)模式給指明了道路。

    F2C商業(yè)模式成功實(shí)施要解決以下問(wèn)題：

    (一) 打通企業(yè)內(nèi)部、外部數(shù)據(jù)鏈路，建設(shè)符合自己企業(yè)特點(diǎn)的F2C信息系統(tǒng)。最關(guān)鍵的幾個(gè)系統(tǒng)包括分銷(xiāo)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)、庫(kù)存系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、質(zhì)量控制系統(tǒng)等。數(shù)據(jù)是F2C系統(tǒng)的核心，F(xiàn)2C系統(tǒng)成功實(shí)施的依據(jù)就是數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)的完美結(jié)合，數(shù)據(jù)隨業(yè)務(wù)的流動(dòng)形成完整的數(shù)據(jù)應(yīng)用閉環(huán)。

    (二) 基于社交網(wǎng)絡(luò)打造公司扁平化的分銷(xiāo)系統(tǒng)。F2C模式的成功實(shí)施要依賴(lài)于“人人都是銷(xiāo)售”的新銷(xiāo)售理念，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的同時(shí)，也是你公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，客戶(hù)通過(guò)分享購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的體驗(yàn)，可以從公司的發(fā)展過(guò)程中獲得積分、消費(fèi)品、會(huì)員等收益。F2C商業(yè)模式必須建立在全民銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，打造全民的銷(xiāo)售模式，讓產(chǎn)品更快地滲透到各個(gè)角落的用戶(hù)。

    (三) 打造線(xiàn)下體驗(yàn)店，打造線(xiàn)上品質(zhì)跟蹤系統(tǒng)，全面提升用戶(hù)購(gòu)物和產(chǎn)品使用體驗(yàn)。隨著人們生活品質(zhì)的提高，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，產(chǎn)品的品質(zhì)和用戶(hù)體驗(yàn)將成為用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的首要依據(jù)，如果提升用戶(hù)體驗(yàn)，如何掌控產(chǎn)品品質(zhì)，成為F2C企業(yè)要解決的核心問(wèn)題之一。

    2、F2C模式對(duì)酒業(yè)的意義

    F2C模式作為廠家直接服務(wù)消費(fèi)者的模式，其實(shí)并不是什么新鮮東西，應(yīng)該說(shuō)是比較傳統(tǒng)的商業(yè)模式。過(guò)去所有的商業(yè)店鋪都是F2C模式，傳統(tǒng)商業(yè)都是店面生產(chǎn)產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者，因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)，這種商業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間就更大，顧客和工廠無(wú)需見(jiàn)面即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接發(fā)生關(guān)系。廠家可以利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和手段，培養(yǎng)、教育和服務(wù)好目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣省去了大量的中間媒體推廣和渠道流通環(huán)節(jié)。

    這樣的直銷(xiāo)模式會(huì)不會(huì)影響傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)的混亂，和市場(chǎng)的萎縮?這是酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商都比較關(guān)注的問(wèn)題。直銷(xiāo)之后，廠家直接服務(wù)消費(fèi)者去掉了中間環(huán)節(jié)后，就不用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)服務(wù)和賺差價(jià)了。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)檫@種模式，而最后被廠家扁平掉嗎?

    可以肯定地說(shuō)這是不可能的，不管廠家如何2C，最終還是要有人來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，廠家直接2c只是一種有效的補(bǔ)充手段。而且產(chǎn)品的設(shè)置及價(jià)位的設(shè)置，嚴(yán)格區(qū)分市場(chǎng)面現(xiàn)有的產(chǎn)品后，因?yàn)閷?duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品不會(huì)存在任何沖擊，相反會(huì)促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因此，F(xiàn)2C模式對(duì)于傳統(tǒng)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，大致有以下幾個(gè)重要意義。

    1、教育消費(fèi)者：消費(fèi)者教育永遠(yuǎn)是廠家的責(zé)任，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助廠家教育消費(fèi)者，所有成功的品牌都是消費(fèi)者教育的成功，經(jīng)銷(xiāo)商不可能承擔(dān)消費(fèi)者教育的工作，誰(shuí)教育了消費(fèi)者誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。F2C模式，廠家直接對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于中國(guó)白酒企業(yè)教育和培養(yǎng)消費(fèi)者，這是一種最有效的模式。過(guò)去通過(guò)各種產(chǎn)品的酒會(huì)、品鑒會(huì)、招商會(huì)來(lái)教育消費(fèi)者，現(xiàn)在可以通過(guò)F2C模式培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群。比如說(shuō)汾酒的誕生紀(jì)念酒推出后，采用這種F2C模式就能很好地教育年輕的爸爸媽媽?zhuān)屆恳粋€(gè)購(gòu)買(mǎi)者都成為了品牌的忠實(shí)顧客，同時(shí)也教育了孩子的其他長(zhǎng)輩和孩子。這種水滴石穿的消費(fèi)者教育工作，只有廠家去做才有效。任何中間商都無(wú)法取代廠家完成這項(xiàng)工作。

    2、維護(hù)品牌力：傳統(tǒng)白酒廠采用F2C模式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)特定的產(chǎn)品和技術(shù)，采用相對(duì)于市場(chǎng)更高的價(jià)格向顧客直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的消費(fèi)需求。能夠有效的維持白酒品牌銷(xiāo)售的品牌力，只要廠家不采用低價(jià)模式和經(jīng)銷(xiāo)商奪利，那么廠商共榮發(fā)展下，高品質(zhì)的F2C模式的產(chǎn)品，對(duì)于維持廠家的品牌力具有非常重要的戰(zhàn)略意義。對(duì)于促進(jìn)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售，也同樣具有非常重要的意義。比如說(shuō)，汾酒集團(tuán)以F2C模式推出的另外一款產(chǎn)品頭鍋原漿汾酒，就極大地維持了汾酒品牌和品質(zhì)的形象，同時(shí)也滿(mǎn)足了重度消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高度原漿汾酒的需要。這樣一方面維護(hù)了客戶(hù)，另一方面也維護(hù)了市場(chǎng)。

    3、提升忠誠(chéng)度：F2C模式的核心不能是幫助消費(fèi)者縮減成本，在白酒這種成熟品類(lèi)里，價(jià)格已經(jīng)不是問(wèn)題，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒純粹是處于情感需要，所以?xún)r(jià)格不是核心因素。有了這點(diǎn)共識(shí)之后，采用F2C模式就變得非常從容了。消費(fèi)者直接向廠家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可以維護(hù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。尤其是對(duì)于那些忠實(shí)消費(fèi)者，當(dāng)市場(chǎng)得不到滿(mǎn)足后，尋求廠家直購(gòu)有助于加進(jìn)顧客與品牌的聯(lián)動(dòng)，因此更好地維持和提升其品牌忠誠(chéng)度。過(guò)去從終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，現(xiàn)在可以直接和廠家購(gòu)買(mǎi)，接受廠家的服務(wù)，因此顧客不容易流失。反過(guò)來(lái)也幫助經(jīng)銷(xiāo)商留住了顧客，后期可以通過(guò)大數(shù)據(jù)幫助市場(chǎng)更好地服務(wù)客戶(hù)。因此對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，顧客忠誠(chéng)度的提升這是雙贏的局面。

    4、積累大數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)白酒企業(yè)采用F2C模式進(jìn)行定制產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及微信等平臺(tái)，可以幫助企業(yè)積累大量的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的形成之后，能夠幫助企業(yè)更好地服務(wù)消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的個(gè)性特征。有了這些精準(zhǔn)顧客的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)白酒企業(yè)就能夠很好地分析消費(fèi)群體，更好地進(jìn)行品牌推廣及投放，真正做到了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。因此不知不覺(jué)之間，企業(yè)就輕松地把消費(fèi)者掌握在手中，再也不用擔(dān)心平臺(tái)上把自己的顧客搶走了。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)也是很好的應(yīng)用工具。

    5、激活老體制：傳統(tǒng)的代理商模式，主要是經(jīng)銷(xiāo)商和終端在接觸消費(fèi)者，廠家和消費(fèi)者是隔了很大的距離的。因此市場(chǎng)的敏感度和洞察力比較弱，經(jīng)常有經(jīng)銷(xiāo)商懟廠家說(shuō)，你們天天坐在辦公室，根本不了解市場(chǎng)。但是傳統(tǒng)白酒廠F2C模式后，就能時(shí)刻把握消費(fèi)者的需求和動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)的脈搏，對(duì)于激活企業(yè)老體制具有戰(zhàn)略意義。新的服務(wù)團(tuán)隊(duì)直接面向消費(fèi)者，能很好地激活老體制，為傳統(tǒng)白酒企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的新市場(chǎng)隊(duì)伍。

    總的來(lái)說(shuō)，F(xiàn)2C模式并不是什么新模式，這是傳統(tǒng)商業(yè)的基礎(chǔ)。廠家直接對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有任何中間商，這是傳統(tǒng)商業(yè)的基本模式。但是加入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之后，這種傳統(tǒng)商業(yè)變得更加具有影響力和輻射能力。傳統(tǒng)白酒企業(yè)如果能有運(yùn)用好這種模式，對(duì)于自身也是一種非常有益的市場(chǎng)修煉。