“雙11”的“黑馬”：中小外貿(mào)企業(yè)依托電商平臺“回血”遇新機(jī)

    “跨境電商的成長就像是坐飛機(jī)一樣的感覺，我們用了4年時間，就走完傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)走了17年的路。”為客戶企業(yè)發(fā)完“雙11”“黑五”等大促季的訂單后，總經(jīng)理何秋艷開始研究公司幾年來的“成績單”：2015年試水跨境電商，4年多來營業(yè)額增長27倍；2018年跨境電商成交額首次超過同年傳統(tǒng)外貿(mào)銷售額；盡管今年受新冠肺炎疫情影響，但跨境電商貿(mào)易額仍然同比增長30%。

    11月11日正演變?yōu)槿蛳M者的購物狂歡節(jié)，與站在前臺和個體消費者“面對面”的B2C企業(yè)不同，“雙11”背后越來越多的幕后生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)也搭上了電商轉(zhuǎn)型快車，成為一匹匹“黑馬”。

    何秋艷所在的杭州同富云商科技有限公司原本是一家專注于水具產(chǎn)品的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，2015年轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商，保溫杯搖身一變成了“保冷杯”，契合不愛喝熱水的外國消費者需求。目前公司外貿(mào)電商團(tuán)隊已從3人發(fā)展到100余人，每年詢盤數(shù)達(dá)3萬條。

    受疫情影響，該公司今年一季度的線上外貿(mào)銷售額同比下滑16%，但二季度很快追平了去年同期銷售額，三季度就達(dá)到了去年全年的銷售額。

    “雙11”對不少轉(zhuǎn)型做電商的外貿(mào)企業(yè)而言既是機(jī)遇，也是考驗。“一開始也不適應(yīng)，因為客群不一樣，傳統(tǒng)外貿(mào)面對的往往是進(jìn)口商或大批發(fā)商，而電商的客戶大多是中小企業(yè)，也可能是亞馬遜等平臺的賣家。”何秋艷看到這樣的變化后，和團(tuán)隊迅速調(diào)整策略，重新布局供應(yīng)鏈的柔性化生產(chǎn)能力。例如先做保溫杯材料的備貨，再根據(jù)客戶需求做300個、500個，最后再做顏色和LOGO的定制。

    主做粘毛器的浙江義烏市澤熙日用品廠今年3月受疫情影響損失了1000萬元的訂單，負(fù)責(zé)人方昊下定決心轉(zhuǎn)型做好內(nèi)銷，加入“雙11”的行列。

    雖然澤熙日用品廠是第一次參與“雙11”，但前期的銷售結(jié)果給了他充足的信心。該廠4日凌晨加開了3臺機(jī)器，全部13臺機(jī)器日夜運轉(zhuǎn)。在“雙11”第一波銷售中，方昊準(zhǔn)備的100萬件貨品全部賣光。

    “內(nèi)銷和外貿(mào)肯定是不一樣的節(jié)奏，我們不斷摸索，分兩波銷售方便我們做靈活調(diào)整。”方昊介紹，此前產(chǎn)品主要是出口，而海外用戶的需求無法精準(zhǔn)獲取，因此每月上新的速度不能過快，以防壓貨。

    方昊說：“現(xiàn)在我們每月大概有10至15款商品的推新，上新速度比之前增長70%左右，電商平臺通過大數(shù)據(jù)積累，精準(zhǔn)分析市場反饋并給出生產(chǎn)指引，新品銷量也非常好。”