2018年中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析[圖]

    私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。

    當(dāng)前，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨著同行和外資銀行的雙重競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。私人銀行客戶的拓展和維護(hù)成本更高，專業(yè)化要求也更高，與國際市場(chǎng)逐步接軌的呼聲也越來越高，而且國內(nèi)私人銀行財(cái)富管理由數(shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型到高質(zhì)量發(fā)展是必須正視的根本問題。

    一、現(xiàn)狀

    私人銀行業(yè)務(wù)在產(chǎn)品和服務(wù)方面設(shè)置了較高的門檻，市場(chǎng)營銷也主要集中在高凈值的目標(biāo)客戶。在國外，私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元，通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行，客戶至少要有 100萬美元銀行可以接受的資產(chǎn)，才可以在私人銀行部開戶。在國內(nèi)現(xiàn)在建立私人銀行業(yè)務(wù)的有工行、中行、建行、中信、招行、交行等，均對(duì)客戶金融資產(chǎn)有一定的要求。農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、平安銀行和浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬元（含）以上。建設(shè)銀行、招商銀行和光大銀行的標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上。工商銀行、浦發(fā)銀行和民生銀行的標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)在800萬元以上。

    為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈，私人銀行業(yè)務(wù)形成了多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一是根據(jù)客戶金融需求制定綜合化、個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃；二是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通過個(gè)性化的投資組合管理，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值；三是信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財(cái)產(chǎn)管理提供保障，并按照客戶的期望對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行安排；四是為客戶提供大宗商品和離岸金融等服務(wù)；五是提供保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、稅收、投資(含不動(dòng)產(chǎn)、古玩字畫等)、法律等領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

    私人銀行客戶是各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，私人銀行客戶的定位、服務(wù)以及財(cái)富管理需要比較成熟的模式，國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)開辟了大量的私人銀行客戶體系，建立了一些專業(yè)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。比如招商銀行、工商銀行等在私人銀行客戶數(shù)量、服務(wù)能力和配置上已較為成熟。但外資銀行在私人銀行服務(wù)上歷史悠久，體系完善，私人銀行客戶的搶奪必然更加激烈。
相較于國外依托時(shí)間和信譽(yù)發(fā)展起來的老牌私人銀行，國內(nèi)私人銀行時(shí)間短、發(fā)展快速、功能不齊備的特點(diǎn)，因此在各家私行的發(fā)展上，也體現(xiàn)出不一樣的特點(diǎn)。

13家上市銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    私人銀行客戶的資源比較分散，來源較為多元，因私人銀行客戶的教育背景、生活交際圈、個(gè)人興趣愛好、財(cái)富觀存在較大差異，對(duì)于金融服務(wù)的認(rèn)知不同，需要不同類型的金融服務(wù)，一般客戶私密性要求也較高。因此私人銀行客戶的拓展難度越來越大，很多時(shí)候需要借助于私人的特殊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在具體的客戶維護(hù)上，商業(yè)銀行也會(huì)存在服務(wù)差異化不明顯、特色不足、財(cái)富管理單一、國際化水平較弱等問題，難以與頂尖的外資銀行媲美。 在資產(chǎn)的規(guī)劃上產(chǎn)品思維嚴(yán)重，與私人銀行客戶的需求難以匹配。

    近年來，我國經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)推動(dòng)了銀行業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2018年底，我國全部金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額182.5萬億元，比年初增加13.2萬億元，其中人民幣各項(xiàng)存款余額177.5萬億元，增加13.4萬億元。全部金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)貸款余額141.8萬億元，增加16.2萬億元，其中人民幣各項(xiàng)貸款余額136.3萬億元，增加16.2萬億元。

2013-2018年中國全部金融機(jī)構(gòu)本外幣存款金額

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

2013-2018年中國全部金融機(jī)構(gòu)本外幣貸款金額

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    2018年12月底，中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)到4588家，較2017年末增加39家。截至2018年底，開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)1家、政策性銀行2家、國有大型商業(yè)銀行6家、股份制商業(yè)銀行12家、金融資產(chǎn)管理公司4家、城市商業(yè)銀行134家、住房?jī)?chǔ)蓄銀行1家、民營銀行17家、農(nóng)村商業(yè)銀行1427家、農(nóng)村合作銀行30家、農(nóng)村信用社812家、村鎮(zhèn)銀行1616家、貸款公司13家、農(nóng)村資金互助社45家、外資法人銀行41家、信托公司68家、金融租賃公司69家、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司253家、汽車金融公司25家、消費(fèi)金融公司23家、貨幣經(jīng)紀(jì)公司5家、其他金融機(jī)構(gòu)14家。

    2018年底，中國個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總額為147萬億元人民幣，個(gè)人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達(dá)到167萬人，中國財(cái)富市場(chǎng)體量世界第二的地位進(jìn)一步鞏固。

2013-2018年中國個(gè)人可投資金融資產(chǎn)規(guī)模

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2013-2018年中國高凈值個(gè)人數(shù)值

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2013-2018年中國高凈值個(gè)人可投資融資資產(chǎn)規(guī)模

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    智研咨詢發(fā)布的《2020-2026年中國私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)及投資規(guī)模預(yù)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：2018年國內(nèi)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)增速僅為8%，較過去五年顯著放緩，尤其是股票、信托、私募類產(chǎn)品的增速都有較明顯下降。

2018年中國個(gè)人可投資金融資產(chǎn)構(gòu)成

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    私人銀行客群主要分布于粵、滬、京、江、浙五個(gè)省市，但近年來區(qū)域集中度逐漸降低。截至2018年底，已有10個(gè)省市邁過了高凈值人數(shù)5萬名的門檻。其中北京、上海、廣東、浙江、江蘇五省市高凈值人數(shù)均超過了10萬人。北京以每萬人78名高凈值人士，成為全國高凈值人士密度最高的地區(qū)。而上海和廣東分列第二第三位，高凈值人士密度為每萬人60個(gè)和37個(gè)。

    私人銀行客戶的主要職業(yè)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)家、家族企業(yè)二代繼承人、職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人等。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家仍為高凈值人群最主要的職業(yè)類型，占比為41%。但隨著近年來民營企業(yè)的代際傳承需求上升，二代繼承人的比例上升顯著。同時(shí)，隨著企業(yè)管理專業(yè)性的提高及資本市場(chǎng)的發(fā)展，職業(yè)金領(lǐng)及投資人占高凈值人群的比例也出現(xiàn)提升。私人銀行客群結(jié)構(gòu)的變化意味著客戶需求也將改變。首先，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家的老去意味著家族傳承的需求上升；其次，專業(yè)知識(shí)更豐富的職業(yè)金領(lǐng)的增加意味著財(cái)富管理專業(yè)化的需求提升。

    二、私人銀行未來的發(fā)展前景

    由于私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，但經(jīng)過幾年的蓬勃發(fā)展已初具規(guī)模，從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度角度來看，私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，我國應(yīng)該在組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)流程、產(chǎn)品研發(fā)方面加緊創(chuàng)新步伐，盡早克服金融資本市場(chǎng)不夠成熟、信息不對(duì)稱方面的不足之處。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，中國步入數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的快車道。伴隨數(shù)字化浪潮的風(fēng)起云涌，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)被賦予新方向、新動(dòng)能。

    1、超高凈值客戶將成為下一個(gè)核心戰(zhàn)場(chǎng)

    占據(jù)過半的資產(chǎn)份額，超高凈值客戶（管理資產(chǎn)5000萬人民幣以上）正在成為私人銀行市場(chǎng)的核心客群。超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶（管理資產(chǎn)1000-5000萬人民幣）有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)、代際家族規(guī)劃以及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。針對(duì)超高凈值客戶，必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行=升級(jí)版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，建立一套投融資一體化的獨(dú)立業(yè)務(wù)模式，充分發(fā)揮私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理和公司銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，強(qiáng)化專家團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式，形成獨(dú)特的價(jià)值主張。

    2、構(gòu)建全方位的財(cái)富管理機(jī)制

    首先，應(yīng)革新私人銀行財(cái)富管理的機(jī)制，以客戶為中心的理念，并輔之于個(gè)性化、定制化服務(wù)，能夠?qū)⑺饺算y行的服務(wù)和產(chǎn)品及時(shí)推送到客戶面前，并且能夠幫助私人銀行客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)。

    其次，構(gòu)建全方位的私人銀行財(cái)富管理方案，在資產(chǎn)管理、定制服務(wù)不斷優(yōu)化、升級(jí)的基礎(chǔ)上，打造綜合服務(wù)方案，滿足客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)的綜合投融資需求。打破私人銀行僅為升級(jí)版零售業(yè)務(wù)的定位，從私行客戶實(shí)際需求出發(fā)，在錘煉自身專業(yè)能力的同時(shí)，重視與外部實(shí)力機(jī)構(gòu)的合作，形成綜合金融解決方案；打造跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力，并向私行客戶的全面生活環(huán)境擴(kuò)展，從財(cái)富經(jīng)營滲透到家庭經(jīng)營、企業(yè)經(jīng)營、圈子經(jīng)營、人生經(jīng)營等領(lǐng)域；為私人銀行客戶大部分金融、非金融需求的決策提供咨詢和專業(yè)服務(wù)，獲得客戶的信任和托付。

    最后，針對(duì)私人銀行客戶的拓展和維護(hù)提供一攬子計(jì)劃，能夠結(jié)合不同行業(yè)、區(qū)域、類型的私人銀行客戶，進(jìn)行精細(xì)化管理，由不同的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，解決客戶的疑難問題。

    3、科技賦能私人銀行財(cái)富管理

    隨著資產(chǎn)配置理念的日益普及，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)投資顧問的要求也越來越高，未來“顧問價(jià)值”將進(jìn)一步凸顯，如何幫助客戶制定全方面的資產(chǎn)管理和財(cái)富傳承方案，將是對(duì)私人銀行專業(yè)服務(wù)能力的一大考驗(yàn)。與此同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在新一輪私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，紛紛將科技賦能作為未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期加快數(shù)字化、智能化升級(jí)步伐。目前已有一些金融機(jī)構(gòu)正在大力發(fā)展智能金融，通過在傳統(tǒng)顧問服務(wù)模式中潛入智能化平臺(tái)，為客戶提供了初步的財(cái)富診斷服務(wù)，彌補(bǔ)了個(gè)人無法短時(shí)間內(nèi)完成海量數(shù)據(jù)處理、分析、過濾、總結(jié)的短板，為整個(gè)資產(chǎn)配置服務(wù)加碼。

    可以說，科技賦能私人銀行財(cái)富管理是未來的方向，并將與投資顧問、高端資產(chǎn)管理服務(wù)相輔相成，重塑營銷與管理流程，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和效率，優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，并針對(duì)客戶個(gè)性化需求，提供一攬子綜合資產(chǎn)管理解決方案。

    4、深耕細(xì)分市場(chǎng)，形成自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)力

    抓好客戶細(xì)分和服務(wù)細(xì)分，比如重視投資業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)的結(jié)合，管理好客戶的“心理賬戶”，將“消費(fèi)”“經(jīng)營”“投資”納入綜合產(chǎn)品包，主動(dòng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求。比如針對(duì)家族財(cái)富傳承、海外留學(xué)等服務(wù)需求，通過設(shè)置個(gè)性化的海外游學(xué)、家庭旅行、財(cái)富傳承系列服務(wù)，形成整套的服務(wù)生態(tài)，將富一代、二代、三代一起納入服務(wù)環(huán)境，打造長(zhǎng)遠(yuǎn)的家族化私人銀行服務(wù)場(chǎng)景。再比如，專注客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理和人生保障，主打傳承類、高保障類保險(xiǎn)及家族信托，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助客戶實(shí)現(xiàn)復(fù)雜類保障、傳承產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)和優(yōu)化。

    5、人才是私人銀行業(yè)務(wù)的生命線

    目前國內(nèi)銀行普遍缺乏專業(yè)的私人銀行人才，這一點(diǎn)成了制約私行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的瓶頸。未來專業(yè)人才無疑是私人銀行成敗的關(guān)鍵所在。因此，私人銀行應(yīng)該以關(guān)鍵人才為核心抓手，重點(diǎn)打造私人銀行客戶經(jīng)理、投資顧問、財(cái)富規(guī)劃顧問、家族信托專家等核心團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)人才引入和人才培育的突破。

    中國財(cái)富管理市場(chǎng)總量已突破100萬億元大關(guān)。隨著私人財(cái)富規(guī)模的逐漸增長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，私人銀行客戶的服務(wù)需求也在發(fā)生變化，他們不僅看重財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)、收益和產(chǎn)品類型，而且開始關(guān)注財(cái)富的隱私保護(hù)、稅務(wù)籌劃、家族傳承以及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理。因此，我國私人銀行應(yīng)該立足于自己的短板，積極汲取外資私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，走出一條由中國特色的私人銀行業(yè)務(wù)體系的道路，真正做到為客戶量身打造優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化、差異化的私人銀行業(yè)務(wù)生態(tài)鏈。