中國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、市場結(jié)構(gòu)及專業(yè)中介空間分析[圖]

    一、保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

    保險(xiǎn)中介是指介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動(dòng)，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。

    保險(xiǎn)中介三大主體分析

    保險(xiǎn)中介人的主體形式多樣，主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人等。此外，其他一些專業(yè)領(lǐng)域的單位或個(gè)人也可以從事某些特定的保險(xiǎn)中介服務(wù)，如保險(xiǎn)精算師事務(wù)所、事故調(diào)查機(jī)構(gòu)和律師等。

    ——第一個(gè)發(fā)展高峰：1992年9月，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)美國友邦保險(xiǎn)公司、美亞保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司。同年11月，友邦保險(xiǎn)代理人開始展業(yè)。代理人營銷方式和制度被中國市場迅速采用，成為我國保險(xiǎn)市場的重要組成部分

    ——第二個(gè)發(fā)展高峰：2010及2014年政策加強(qiáng)對銀保渠道風(fēng)險(xiǎn)管控，且該渠道銷售費(fèi)用高。此后，各大型保險(xiǎn)公司又開始著力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道。2015年保險(xiǎn)從業(yè)資格考試的取消降低了保險(xiǎn)銷售人員準(zhǔn)入門檻，保險(xiǎn)銷售人員數(shù)量出現(xiàn)井噴。2015、2016、2017年分別增長146、186和150萬人，保險(xiǎn)代理人總規(guī)模在2017年突破800萬，2018年趨于穩(wěn)定．

    ——從我國保險(xiǎn)中介行業(yè)自身發(fā)展來看：1992年至今，保險(xiǎn)公司自有代理人、兼業(yè)代理人交替受益于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策扶持、行業(yè)機(jī)遇等因素影響，獲得較大市場份額。專業(yè)中介存量較低。但專業(yè)中介渠道本身具備優(yōu)勢，且當(dāng)前政策利好、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提供發(fā)展契機(jī)，空間可期。

    受行業(yè)政策影響，2010年起，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險(xiǎn)開始逐步加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展。2013年起，上述四家公司代理人規(guī)模均逐步上升；保險(xiǎn)從業(yè)資格考試的取消后，2015年，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險(xiǎn)當(dāng)年代理人同比增速分別達(dá)到36.9%、31.8%、40.1%、46.1%，增速驟然提升。2013-2017年間，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險(xiǎn)代理人數(shù)量分別實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長率25.6%、24.7%、30.5%及14.7%。

2011-2017年中國各各險(xiǎn)企業(yè)代理人人數(shù)情況（萬人）

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    相關(guān)報(bào)告：智研咨詢發(fā)布的《2019-2025年中國保險(xiǎn)行業(yè)市場深度評估及市場前景預(yù)測報(bào)告》

保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入占比

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    人身險(xiǎn)：保監(jiān)會(huì)在1999年將保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率限制在2.5%后，傳統(tǒng)產(chǎn)品吸引力下降（此前定價(jià)利率在7.5%以上）。2000年起，帶儲蓄和投資性質(zhì)的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品開始出現(xiàn)且受到市場的歡迎，而這類儲蓄型產(chǎn)品正適合對銀行的客戶銷售，銀保渠道成為重要發(fā)展渠道，在人身險(xiǎn)保費(fèi)中的占比從2001年3.3%上升至2009年的47.0%。中國銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)分別于2010及2014年下發(fā)文件加強(qiáng)對保險(xiǎn)行業(yè)銀保銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管控，且該渠道費(fèi)用偏高、多為躉交，當(dāng)前占比下滑——財(cái)險(xiǎn)：車險(xiǎn)占比超過70%，車商兼業(yè)代理占比高，拉高兼業(yè)代理渠道總保費(fèi)占比

營銷員渠道人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占比

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中國保險(xiǎn)公司代理人總規(guī)模

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各險(xiǎn)企代理人規(guī)模

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    二、保險(xiǎn)中介市場結(jié)構(gòu)分析

    隨著保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)品牌化價(jià)值的顯現(xiàn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)在未來一段時(shí)間內(nèi)銷售形勢將會(huì)趨好。加之保險(xiǎn)投保理賠技術(shù)規(guī)范和行業(yè)規(guī)范的不斷完善、發(fā)展，行業(yè)配套服務(wù)、售后服務(wù)以及監(jiān)管的完善、加強(qiáng)等關(guān)聯(lián)問題進(jìn)行有效規(guī)劃，保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入一個(gè)新的飛躍階段，保險(xiǎn)中介財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求較人身險(xiǎn)需求增速較快，增長趨勢也逐漸凸顯，到2022年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占比有所提高。

2022年保險(xiǎn)中介市場結(jié)構(gòu)預(yù)測

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    保險(xiǎn)專業(yè)代理行業(yè)區(qū)域競爭格局

    目前，保險(xiǎn)專業(yè)代理行業(yè)發(fā)展非常迅速，機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多。行業(yè)區(qū)域分布主要集中在華東、華南、華北、華中地區(qū)，這些地區(qū)聚集了大部分企業(yè)。

    保費(fèi)行業(yè)與居民收入相關(guān)性

    居民收入繼續(xù)增加形成的較多投資機(jī)會(huì)，將更多的收入轉(zhuǎn)化為投資，進(jìn)一步推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)投資的增長。居民消費(fèi)支出持續(xù)增長。2015年中國居民人均可支配收入21966元(人民幣，下同)，比上年名義增長8.9%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長7.4%。2015年全國居民收入基尼系數(shù)為0.462。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)收入規(guī)模和居民收入之間的相關(guān)系數(shù)為0.98，表明二者之間存在正高度相關(guān)。

    三、對比發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場，中國專業(yè)中介空間可期

    1、代理人保險(xiǎn)公司利益高度捆綁，中介挖角難度較大。

    由于大型保險(xiǎn)公司對于代理人的激勵(lì)機(jī)制較大，代理人和保險(xiǎn)公司利益往往高度捆綁，而相對各方面處于弱勢的第三方中介機(jī)構(gòu)，目前代理人員主要來自同業(yè)流動(dòng)。以泛華為例，其代理團(tuán)隊(duì)主要來源于國壽、新華、平安，并不會(huì)招募新人，面對的是近800萬人的存量代理人市場。但中介機(jī)構(gòu)在資金實(shí)力、產(chǎn)品資源、市場渠道和覆蓋上，往往較難與大公司競爭，專業(yè)第三方代理人在國內(nèi)的發(fā)展仍面臨一個(gè)長久的過程。

    2、美國保險(xiǎn)經(jīng)代理情況

    2010年以來，美國非壽險(xiǎn)銷售中專業(yè)中介占比超過80%；壽險(xiǎn)銷售中專業(yè)中介占比約35%，專屬代理人約50%。專業(yè)中介總保費(fèi)占比超過50%

    2012年以來，英國壽險(xiǎn)銷售專業(yè)中介（經(jīng)紀(jì)人）占比超60%，財(cái)險(xiǎn)超50%

    3、香港、臺灣保險(xiǎn)公司代理人

    ——香港保險(xiǎn)銷售中介模式和中國內(nèi)地大致相同，保險(xiǎn)公司代理人和兼業(yè)代理為主。其中，保險(xiǎn)代理人只代理一家公司產(chǎn)品；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表主要是銀行渠道的銷售人員；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為專業(yè)中介可銷售多家公司產(chǎn)品。

    ——2017年，香港代理人、業(yè)務(wù)代表、經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)營銷員人數(shù)比例分別為65%、25%和10%，保險(xiǎn)公司代理人為主要銷售渠

香港保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員構(gòu)成按類別

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臺灣保險(xiǎn)中介發(fā)展趨勢

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美國、香港、中國大陸保險(xiǎn)營銷人員密度

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2017年美國、香港、中國大陸保險(xiǎn)密度及深度

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    ——保險(xiǎn)營銷人員密度=各類保險(xiǎn)銷售人員總和/總?cè)丝冢?015年開始中國大陸該指標(biāo)反超美國。中國保險(xiǎn)密度、深度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場，表明銷售人員產(chǎn)能低下

    ——美國、英國等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場以專業(yè)中介為最主要銷售渠道，由于發(fā)展歷史、保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，具體構(gòu)成存在差異。香港以保險(xiǎn)公司自有代理人為主，因?yàn)榈鬲M人稠、保險(xiǎn)公司鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)成本低；品牌效應(yīng)、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)動(dòng)機(jī)促使大陸居民赴港投保；市場成熟、產(chǎn)業(yè)鏈完善、信息透明度高，對專業(yè)中介需求低。

    ——從發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場中介行業(yè)發(fā)展來看：以美國為代表的多數(shù)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場以專業(yè)中介銷售為主。香港由于其特有的地狹人稠優(yōu)勢、承接內(nèi)地保險(xiǎn)購買力優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司自有代理人銷售為主。因此，對保險(xiǎn)銷售渠道趨勢的預(yù)測須結(jié)合本國或本地區(qū)實(shí)際

    ——中國大陸地域廣闊，保險(xiǎn)公司自行建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)的成本高，不具備香港模式的先天優(yōu)勢，較大可能偏向英美模式——專業(yè)中介占比有望提升